В чем состоит искусство продаж? Как понять покупателя и сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться?

У каждого из нас есть огромный набор состояний, в каждом из которых доступны те или иные ресурсы. Один и тот же человек, прогуливаясь по вечерней набережной способен стать поэтом и романтиком, а за игрой в шахматы в нем рождается гениальный стратег и математик.

Превращайте НЕТ в ДА

Покупатели же обычно приходят с ресурсом "нет", и наша задача превратить его в "да". Первое, что для этого нужно сделать – это научиться различать эти состояния по физиологии и речи. Смотря на предложение, которое нравится или не нравится, у человека могут меняться поза, дыхание, цвет кожи, жесты, темп и громкость речи и т.д.

Продавайте мечты

Важно продавать не сам турпродукт, а выгоды, которые он принесет, т.е. счастливое будущее. Потому что каждый человек хочет и любит быть успешным, а предлагаемый Вами продукт поможет ему в этом. При этом необходимо учитывать, что среди покупателей кто-то больше ориентирован на зрительную, кто-то на аудиальную, а кто-то на кинестетическую модальности.

То есть, например, одним нужен "красивый отельчик», другим важнее качество обслуживания, а третьим — комфорт и удобство. И определив подробнее "сорт" покупателя подчеркивайте качества продукта именно в его представлении, а не в своем.

Верьте в свое предложение

Нужно принять во внимание факт, что продукт должен прежде всего нравится Вам самим, потому что, если Вы не уверены в качестве и необходимости продукта, то не поверит и покупатель.

Практикуйтесь

В этом деле, как и в любом другом, главное практика. Невольно вспоминается история про мастера, которого позвали отремонтировать паровую систему. Придя на место, он все осмотрел, послушал шум котла, пощупал какие-то детали и после всего этого достал из ящика молоток и легонько ударил по красному вентилю. Все ту же заработало, а мастер предъявил счет на тысячу долларов. Когда его спросили, почему так дорого, ведь он всего лишь сделал удар молотком, мастер ответил: "1 доллар за удар, а все остальное — за знание куда ударить".

Успехов Вам и побольше продаж!